성공적인 주택판매를 위한 점검 사항

(성공적인 주택 판매를 위한 점검 사항)

 

주택은 대부분의 사람들에게 가장 큰 재산 입니다.

그래서 집을 팔 때는 신중한 결정이 필요합니다.

그 결정을 내리기 전에 고려하셔야 할 사항들을 정리해 보았습니다.

 

(이 글은 ‘밴쿠버 부동산 뱅크’라는 격 주간지에 실린 글을 요약 한 것입니다.

전문을 그대로 옮긴 것이 아니고 살을 붙이거나 긴 부분은 줄이거나 했습니다.)

 

1.      왜 집을 팔려고 하는지 정확한 이해가 있어야 합니다.

주택 판매의 동기는 앞으로의 진행상황을 결정하는 중요한 요소 입니다.

가격불문 급히 팔아야 할 이유가 있는지? 또는 팔리면 좋고 안 팔려도 괜찮으니

‘얼마 이상’ 받아야 하는지? 이런 결정을 먼저 해야 하는 것입니다.

 

2.      판매이유는 마음속에만 간직해야 합니다.

집을 팔려는 이유를 구매자가 알게 되면 ‘가격협상’에 영향을 미칠 수 있습니다

특히, 급하게 팔아야만 하는 이유를 구매자가 눈치 채면 가격을 낮추려고 할

것입니다. 만약 물어보면 다른 주택(단독주택 이면 ‘고층콘도’)에서 한번

살아보고 싶어서 등의 일반적인 대답이 좋습니다.

 

3.      가격 설정 전에 집에 대한 숙제를 마무리해야 합니다.

집을 팔려는 사람은 누구나 높은 가격에 팔고 싶어 합니다. 반면에 사는 사람은

좋은 집을 가능한 한 싸게 사고 싶어 합니다. 집을 팔려고 Listing 을 할 때는

받고 싶은 ‘희망가격’이 아니라 거래가 될 수 있는 시장가격으로 listing 을

하시는 게 좋습니다. 최근의 거래가격(주위의 비슷한 집) 전반적인 가격추세

거주하는 지역의 가치변동 등을 고려하여 가격을 결정하시는 게 좋습니다.

 

4.      ‘홈 쇼핑’을 해야 합니다.

주변의 ‘오픈.하우스’를 찾아 다니며 자신의 집과 비교해 봅니다.

또 집을 보러 온 다른 사람들의 의견을 귀담아 들어야 합니다. 의외의

수확이 많습니다. 어떤 점이 구매자의 눈길을 끄는지 구매자는 어떤 점을

중점적으로 관찰하는지를 파악할 수 있고 자신의 집과 비교하여 부족한 점을

보완하여 구매자의 눈길을 끌 수 있는 집으로 변화시킬 수 있습니다.

 

 

5.      ‘감정가’(융자를 위한 감정가)가 도움이 될 수 있습니다.

최근의 감정가는 구매자에게 융자에 대한 정보를 제공할 수 있어 판매에

도움을 줄 수 있습니다. 단 별도의 비용을 들인 ‘감정가’가 기대에 못 미치는

경우도 있습니다.

 

6.      Tax Assessment 는 주택가치에 큰 영향을 주지 않습니다.

Tax Assessment 는 세금을 부과하기 위한 것이므로 실제 ‘거래가치’와

다른 경우가 많습니다. 물론 그 ‘평가가격’이 참고는 될 수 있지만 신뢰도는

은행의 융자를 위한 ‘감정 평가’보다 떨어집니다.

 

7.      이득을 남겨줄 신뢰할 만한 리얼터를 정해야 합니다.

‘이득을 남겨준다.’는 것은 ‘‘실제가치’이상으로 받아준다.’는 것이 아니라

적정한 가격을 정당하게 받아주고 부수되는 문제없이 깔끔하게 가래를

마무리 지어주는 중개인(Realtor)을 말합니다. 적정가격 이상으로 터무니없는

높은 가격에 집을 팔아주면 그 ‘중개인’은 ‘구매자’에게 사기꾼이 됩니다.

 

8.      가격협상에 대한 경우를 대비해야 합니다.

우선 순위를 정해 두시는 게 마지막 결정을 쉽게 해 줍니다.

‘높은 가격을 받아야 하는 기?’ 아니면 ‘빨리 팔아야 하는지?’ 등을 먼저 정하고

그 다음으로 협상의 여지를 남겨두는 가격이 있어야 합니다.

즉 최소한 30만 달러는 받아야겠다고 결정 하셨다면 listing 가격은

31만 달러 정도로 정하십시오. 협상용으로 1만 달러 정도의 ‘여지’를 두는 겁니다.

하지만 협상 폭을 넓히려는 의도에서 33만 달러로 정하면 ‘터무니 없는 가격’이라고

구매자가 관심도 안 보이는 경우가 흔합니다.

 

9.      외관은 중요 합니다.

구매자가 가장 먼저 보는 것이 ‘집의 외관’ 입니다. 앞으로 상당기간 살 집을

구하는데 첫 인상이 흐리면 구매할 의욕이 사라져 버릴 겁니다.

 

10.  주변 사람들의 솔직한 의견에 귀를 기울이십시오.

주택에 대해 가장 잘 아는 사람은 그 주택에 사는 사람입니다. 그 주택에

살던 주인이 집을 팔려고 시장에 내 놓는 경우 그 주택에 대해 가장 잘 알고

있을 것이다. 그러나 때로는 이웃이나 중개인이 더 객관적으로 그 집을

평가할 수가 있다. 바둑에서 실력이 하수라도 훈수를 더 잘하는 경우는

흔합니다. 주위 사람의 평가에 귀를 기울일 자세가 되어 있어야 합니다.

 

 

11.  깨끗이 청소하고 말끔하게 수리하십시오. (대수롭지 않은 것이라도……)

깨끗이 청소하는 것은 당연합니다. 그리고 조그만 흠이라도 눈에 띠면

반드시 고치거나 수리를 하시는 게 좋습니다. 때로는 조그만 흠 하나가

구매자의 구매의욕을 꺾어버릴 때가 많습니다.

또한 잊지 말아야 할 것은 귀하의 집이 ‘중고 주택’뿐만 아니라 ‘새 주택’과도

시장에서 경쟁한다는 사실을 잊어서는 안 됩니다.

 

12.  관심 있는 구매자들이 당신의 집을 보러 왔을 때 ‘그 집에 살고 있는 자신을

상상하게’ 만드십시오.

깨끗하지만 아무렇게 장식된 집과 어떤 방향을 갖고 통일된 분위기를 연출하는

집은 구매자에게 큰 차이로 다가 갑니다. 온화하면서도 독특한 느낌을

구매자에게 주어야 합니다.

 

13.  (거래 방해꾼 인)냄새를 제거 하십시오.

집안에서 향수 냄새가 아닌 다른 냄새(특히 음식 냄새)는 모두 제거 하십시오.

의외로 냄새 때문에 거래가 성사되지 못하는 경우가 많습니다. 어떤 구매자는

실제 주인을 만나지 않아도 그 집에서 나는 냄새 하나로 주인의 출신국가를

알아내고 심한 경우엔 성격까지 짐작을 하더군요. 특히 음식냄새는 가급적

없애는 게 좋습니다.

 

14.   영리한 판매자가 되어야 합니다. 모두 드러내야 합니다.

영리한 판매 자는 후일의 분쟁을 없애기 위해서도 집에 관한 한 알고 있는 것은

모두 서면으로 밝혀 줍니다. 이런 부분이 구매자에게 솔직한 모습으로 다가갈

수도 있고, 또 후일이 집의 하자로 인한 분쟁 시 책임소재를 밝혀주는

역할도 해 줍니다. 매도 시에 밝혔다면 그에 관한 책임은 면제되는 거지요.

 

15.  더 많은 구매자로부터 관심을 받는 것이 좋습니다.

한 명의 구매자는 집 주인과 경쟁, 흥정을 하지만 여러 명의 구매자는

집 주인 뿐만 아니라 구매희망자 상호간에 경쟁을 하게 되므로 집 주인에게

유리한 경우가 많습니다.

 

16.  가격협상 단계에서는 감정을 제어해야 합니다.

가격 협상단계에서는 고집을 버리시고 사업가처럼 생각하시는 게 좋습니다.

‘내 집’에 대한 애착이 강하면 강할수록 가격협상 단계에서 감정을 억제하지

못하는 경우가 많습니다. 이 때는 상품을 파는 사업가답게 감정을 억제하고

집을 판다는 사실에 중점을 두고 협상해야 합니다.

 

17.  구매자가 왜 사려고 하는지를 파악해야 합니다.

일단 가격협상에 돌입하면 ‘구매자’는 왜 이 집이 마음에 들었을까?’ 하는 점을

고려해 보아야 합니다. 그 요인이 일반적인 것이면 협상의 여지가 적지만

독특한 것이라면 경우에 따라 훨씬 유리하게 협상할 수가 있기 때문입니다.

 

18.  구매자가 실제로 얼마를 낼 수 있는지를 (가능하면) 알아야 합니다.

구매자가 그냥 한번 구경하려는 것인지 또는 실제로 구매할 의사가 있는지를

판단하는 것이 중요하며 아울러 얼마까지 지불할 용의가 있는지를 파악하는

것도 중요합니다. 하지만 이걸 알아내기가 쉬운 일은 아닙니다.   

 

19.  구매자가 거래를 서두를 때 대처 법.

구매자가 통상의 거래완료까지의 기간(보통 2개월)보다 짧은 기간을 원할 경우

그럴 이유가 있을 겁니다. 이 이유를 파악하면 가격협상에서 유리한 경우가

많습니다.

 

20.  현재의 집이 판매 완료될 때까지 다음 주택에 대한 거래내용을 알리지 마라.

자칫하면 ‘이사 갈 집을 이미 사 놓았다.’ 혹은 ‘새로 분양 받아둔 콘도의 입주가

시작되었다.’ 등의 정보를 흘릴 수가 있는데 이것은 협상의 입지를 좁히는

일이므로 절대 상대방이 눈치채게 해서는 안됩니다.

 

21.  집을 팔기 전에 이사를 하는 것은 불이익이 될 수 있습니다.

새로 지은 집이 아닌 경우엔 빈집이 좋은 인상을 못 줍니다. 황량한 인상을 줄

뿐만 아니라 ‘무슨 사연이 있는 집’ 같은 느낌을 주기 때문 입니다. 구매자는

최소한 매도자가 이미 이사를 간 상태라고 판단하며 그 보다 더한 생각을 할 수도

있으므로 높은 가격을 제시하지 않습니다.

 

22.  최종 기한을 설정하는 것은 심각한 불이익을 초래할 수 있다.

‘특정한 날짜 안에 집을 팔겠다.’는 시한을 정하지 마십시오. 그 시간에

쫓겨 불필요한 압박을 받게 되고 협상에도 불리 합니다.

 

23.  낮은 오퍼가 들어왔을 경우 감정에 휩싸이지 말기 바랍니다.

대부분의 첫 오퍼는 낮게 들어오게 마련 입니다. 객관적으로 오퍼를 평가해

보시고 또 다른 사항도 점검해 보시기 바랍니다. 보증금, 거래 완료일 등

구매자가 어떤 상태에서 구매하려는지? 아니면 그냥 한번 후려쳐서 ‘응낙하면

좋고 안 하면 그만’인 심정으로 오퍼를 한 것인지를 평가해 보아야 합니다.

협상을 위한 시작에 불과 합니다.

 

24.  낮게 들어온 오퍼에서 전환점을 찾아야 합니다.

기대치 보다 낮은 오퍼라면 귀하의 가격을 아주 조금 낮추어서 그 가격이

희망가격과는 너무 멀다는 것을 암시하면 상대방은 좀더 진지하게 대응할

것입니다.

 

25.  구매자가 자격을 갖추지 못한 사람일 수도 있습니다.

가격뿐 만 아니라 다른 조건들이 일반 관행과 크게 다른 경우에는 구매자의

자격을 평가해 볼 필요가 있습니다. 정상적으로 말썽 없이 거래를

완결시킬 수 있는 구매자인지를 판단해 보셔야 합니다.

 

26.  계약완료를 확실히 하십시오.

가격이 중요 합니다만 그 외의 다른 항목들이 원하는 대로 계약서에 모두

반영되어 있는지 최종 승낙 전에 중개인(Realtor)과 확인 하십시오. 후일에

말썽을 일으킬 소지를 없애야만 합니다.

 

27.  계약에서 벗어나는 일은 하지 마시기 바랍니다.

일단 계약서가 효력을 발생하면(모든 조건이 해소되고 보증금이 신탁계정으로

입금되면) 계약서에 있는 조건의 범위에서 벗어나는 일은 시도해도 안되고

상대방이 요청하더라도 (설령 받아들일 수 있는 조건이라도)허용하지 않는 것이

후일의 분쟁을 없애는 방법입니다. 곡 계약조건과 다른 일을 하려면 서로 서면에

의한 합의서라도 따로 만들어 두시는 게 좋습니다.

 

 

이상 27가지 고려사항을 나열해 보았습니다.

모두 의미가 있는 고려사항이지만 실제거래단계에 들어가면 하나도 생각이 나지

않을 수도 있습니다. 평소에 자주 읽어서 필요할 때 도움이 될 수 있도록 준비하는 게

집을 잘 파는 지름길 입니다.

 

(2008.2.24.)